人間には自我があります、そして、意識していなくても自尊心は大変なものです。
相手の提案が１００％正しくても、全て相手の言う通りだとヘソを曲げると言うのが
人間の偽らざる心理であり、だからこそ、優れたビジネスマンは、
複数の提案をしつつ、あたかも、それを顧客が選んだように誘導するのです。
この記事の目次
天才軍師、龐統（ほうとう）が優柔不断な劉備を誘導する・・
容姿以外は、孔明に匹敵するとされた、鳳雛こと、
龐統士元（しげん）ですが、彼は劉備の軍師として、
劉璋（りゅうしょう）が領有する益州の攻略に随行します。
しかし、なりふり構えない立場の筈の劉備（りゅうび）は、
優柔不断な所があり、何事も直線で片付ける主義の龐統から見ると、
つまらない事にウダウダしていて、イラつく部分がありました。
並の人物なら、ここで、劉備を批判して、その為に劉備は、
さらに、頑固になり、より益州攻略は難航したでしょう。
ところが、龐統は、優柔不断な劉備の性格を分析する事で、
益州攻略を早める手を打ってきます。
龐統は劉備を分析、切羽つまらない限りは冷静で沈着、
龐統は、しばらく、劉備と寝食を共にする間に、その癖を見抜きます。
龐統「劉備とは、切羽つまれば大胆な事もするが、
普段の性質は用心深く慎重、できれば危ない橋を渡りたくない小心な人だ。
このような人物は急ぐような過激な策ではなく、また、
余り時間が掛からない策を好む傾向がある・・」
龐統は、劉備の性格をこのように分析して、益州攻略の策を考案します。
龐統は、劉備が取らないであろう策も混ぜて複数提示する。
龐統は、劉備に、益州攻略の計略を提示しますが、
それは、３つ存在していました。
上策：選りすぐりの精鋭を選んで、昼夜兼行で隠密で成都を奇襲する。
劉璋は、武力がないから、その首を挙げられるだろう
中策：フ水城を守る高沛（こうはい）と楊懐（ようかい）は、
劉備を警戒しているが一方では英雄だと慕っている所もある。
そこで、荊州に帰るので送別の宴を開かせて欲しいと言って騙し、
城に入ったら、これを殺して兵力を吸収し、成都を目指す。
下策：一度、白帝城まで退却して、守りを固めつつ、
荊州に使いを送って援軍を呼び、兵力を増強してから成都を目指す
劉備は、中の策を採用する・・
劉備は、上策については、成功しても自分の評判を落としかねない
過激な策だと難色を示して却下します。
また、下策については、荊州の軍勢を呼んでいる間に劉璋が守りを
固めてしまう事や、呉や魏が動く可能性も考えて却下しました。
そして、高沛と楊懐を騙して殺し、城と兵力を奪うのが、
自分の名前も傷付けず、同時に、それほど時間も掛からないと
決断して、中策を選んだのです。
龐統は、劉備が中策を選ぶ事を知っていた・・
こうして見ると、龐統が提示した、３つの策から劉備が自分の意志で、
中策を選んだ感じですが、龐統は、劉備の性格から推測して、
彼が中策を選ぶ事をちゃんと承知していたのです。
もちろん、上策も下策も成功させる算段はあるのですが、
この二つは、実質、龐統が劉備に決断させる為のフェイクでした。
顧客に選ばせる事で、相手が自分の意志で選んだと錯覚させる・・
仮に、龐統が３つではなく、中策だけを劉備に提示したなら、
劉備は、これをすんなりとは受け入れ無かったでしょう。
劉備「私を慕っている、高沛と楊懐を騙して殺し兵と城を奪うとは
人の道に外れた振舞いではないか？私には出来ない・・」
このように言い、龐統の策を却下したかも知れません。
それを決断させる為に、龐統は敢えて、より過激な策と、
より時間が掛かる策を混ぜて提示して、一番無難なのは、
中策だと劉備に思わせてしまったのです。
相手は自分が選んだ事で納得してしまう
龐統が使ったテクニックは今でも、保険の外交員などの
やり手の営業マンがよく使うテクニックです。
最初に、保障も厚いけど、掛け金が高い保険を紹介して、
顧客に「この保険はいいけど高いから無理」と言わせます。
次には、掛け金は安いけど、保障も少ない保険を提示します。
すると顧客は、「安くても、これでは入る意味ない」と却下します。
最後に、営業マンは、最初程は高くなく、二番目程には、
保障が悪くない、真ん中の保険を紹介するのです。
すると、顧客は、真ん中の保険にお手頃感を感じて、
すんなりとサインをしてくれるそうです。
もちろん、真ん中の保険こそが、営業マンが
本当に売りたい保険だった事は言うまでもありません。
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三国志ライターkawausoの独り言
龐統には、呉のスパイ説もあり、劉備との関係は主従ではなく、
仲間、友達のような所があったようです。
もちろん、劉備も龐統を１００％信じてはいなかった可能性もあり
その中で、劉備を操縦する龐統も大変だったでしょう。
本日も三国志の話題をご馳走様でした。
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