営業の仕事においては、仕事を取る側が仕事を依頼する側よりも下です。
そこで、丁重な態度で応じるのが、当たり前のマナ―ですが、
それでは、大量にやってくる他社の営業と違いはありません。
相手に覚えてもらう、出来れば、その場で応諾を得るには、
わざと、相手の弱みを衝いて怒らせるという手法も有効なのです。
監修者
kawauso 編集長（石原 昌光）
「はじめての三国志」にライターとして参画後、歴史に関する深い知識を活かし活動する編集者・ライター。現在は、日本史から世界史まで幅広いジャンルの記事を1万本以上手がける編集長に。故郷沖縄の歴史に関する勉強会を開催するなどして地域を盛り上げる活動にも精力的に取り組んでいる。FM局FMコザやFMうるまにてラジオパーソナリティを務める他、紙媒体やwebメディアでの掲載多数。大手ゲーム事業の企画立案・監修やセミナーの講師を務めるなど活躍中。
コンテンツ制作責任者
おとぼけ（田畑 雄貴）
PC関連プロダクトデザイン企業のEC運営を担当。並行してインテリア・雑貨のECを立ち上げ後、2014年2月「GMOインターネット株式会社」を通じて事業売却。その後、「はじめての三国志」を創設。現在はコンテンツ制作責任者として「わかるたのしさ」を実感して頂けることを大切にコンテンツ制作を行っている。キーワード設計からコンテンツ編集までを取り仕切るディレクションを担当。
この記事の目次
魏略（ぎりゃく）に見る、劉備の心を捕らえた孔明の発言
孔明（こうめい）の庵を三度尋ねたとされています。
ところが、魏略では反対であり、孔明が樊城（はんじょう）に
駐屯していた劉備に、自分を売り込んだとされています。
その真偽は兎も角として、このアクティブな魏略の孔明は、
劉備の状態を正確に把握して、これを怒らせて、その上で、
ナイスアドバイスをし、その軍師になっています。
孔明、劉備を挑発！「毛を編んで遊んでんじゃねーよ！」
孔明が、樊城に劉備を尋ねた時、そこには、孔明同様に、
劉備に用いてもらおうという人々が大勢いて劉備臨席の下で、
会議を開いていました。
孔明は、あえて、この時には何も発言せず、黙っています。
やがて、時間が来たので求職組は、ゾロゾロと帰っていきます。
孔明は、何も言わず黙って居残っていました。
劉備「はあぁ・・今日も大したヤツは来なかったぞっと」
劉備は、人から貰った毦（ジ：ヤクの毛）を編み編みしています。
この時代、ヤクの毛は編みあげて、軍旗の飾りにしていたようです。
劉備は、元ムシロ売りだったせいか、こういう繊維を編むのが
癖というか趣味でした。
すると、孔明、黙って、劉備の前にやってきて言いました。
孔明「あなたが噂に違わない、名将軍なら遠大な夢があるんでしょ？
こうして、毦を編んで、遊んでいるヒマがあるんですか！」
劉備はブチキレ、遊んでない！ヒマ潰しだぃ！
すると劉備、図星を指されて、ブチキレ、毦を放り出して言います。
劉備「何を言うか、若造！私は、あれだ、、
ちょっと、ヒマつぶしをしていただけだ！」
孔明は、怯む事なく、たて続けに質問を飛ばします。
孔明「では、畏れながら申し上げるが、
将軍は、劉表と曹操どちらが上と考えておられるか？」
劉備「そりゃあ、もちろん、曹操だ！」
孔明「では、将軍御自身と曹操では、どちらが上ですか？」
劉備「うーん、悔しいが曹操だ・・」
孔明「劉表も将軍御自身も、曹操には及ばないと言う。
しかも、将軍の手勢は僅か、数千にしかならない。
これで、曹操を待つとは、一体どんな計略でしょう？
失礼ながら、将軍は何も考えておられない！」
ぐうの音も出ない劉備、孔明に質問
若造と侮っていた孔明にコテンパンに論破されて、
劉備は、ぐうの音も出なくなりました。
劉備「実は、私も、その事を密かに憂いておりました。
では、どうすればいいのか？あなたの意見を聴きたい」
孔明、戸籍から漏れていた流民を籍に加える事を提言する
ここで、我を折った劉備から、ではどうすればいいか？
と尋ねられた孔明は、以下のように言います。
孔明「荊州は人口が少ないわけではありません。
ただ、戦乱で戸籍を失い、流民となった人間が多いだけです。
将軍におかれては、その事を劉表に説いて、
流民に戸籍を与えるように進言すればよろしいでしょう。
その上で、徴兵するなら民の恨みを買わないで済みます」
それを聴いた、劉備は、それは名案と劉表に進言し、
荊州兵は増員され、劉備も配下の兵を増す事が出来ました。
こうして、劉備は、孔明の知略に感服し、これを上客として
扱うようになったと言われます。
魏略・九州春秋では、この孔明が劉備に売り込みに行った
という説を採用し、それが孔明が劉備と主従になった切っ掛けとしています。
三国志ライターkawausoの独り言
孔明は、自身が若く、まともに行ったのでは
劉備に相手をされないと知っていました。
別に、劉備に限らず、自分より明らかに年下の人間、
さらには、それが、自分より立場が弱いなら、
なおさら、多くの人は軽く見て下に扱います。
そこで、孔明は、相手の注意をこちらに引きつける為に
わざと相手が触れられたくない弱点を衝いて、相手を怒らせます。
当然ですが、怒っている時には、相手の関心は１００％、
こちら側に向いているという事です。
そこで、すかさず、相手の弱点の解決策をポンと提示します。
劉備は長年の悩みが解消され、一気に孔明を信じてしまうのです。
相手に怒られるというのを私達はマイナスにとらえがちですが、
相手の注目を１００％集めているという事では、注目されている
というのと同じ事ですし、弱点を解消する方法さえ知っていれば、
一気に、自分の知名度を引き上げる事も可能なのです。
本日も三国志の話題をご馳走様でした。
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